ハノイとホーチミン、営業アプローチを変えるべき理由

「ベトナムに営業したい」と言っても、ハノイとホーチミンでは別の国と思うくらい違う。意思決定の構造、商談スピード、人脈の築き方——全部異なる。1 本の営業台本で 2 都市を攻めると、どちらでも刺さらない中途半端な結果になる。

ハノイ（北部）— 政府系・国有企業中心の意思決定

ハノイはベトナムの首都であり、政治・行政の中枢だ。国家機関、国有企業、省庁系研究機関が集中している。ベトナム全体の GDP に占める国有企業の比率は約 29%（GSO 2024）だが、ハノイの主要取引先の 6 割以上は政府系または準公営の組織だと JETRO 現地レポートは指摘する。

意思決定はトップダウンで、かつ稟議層が厚い。課長レベルが「いい」と言っても、局長→副大臣→大臣補佐と承認を積み重ねるケースが珍しくない。商談の平均クロージングは 5 ヶ月以上かかると見るのが現実的だ。

関係構築（ベトナム語で 「quan hệ」）を最優先にする文化が強い。初回訪問はプレゼンより「顔合わせ」として機能させる。名刺・資料・提案書は全てフォーマルに整え、誤字脱字は信頼を一気に崩す。

主要産業は重工業・防衛・IT インフラ・農業機械・電力。Hanoi では VCCI（ベトナム商工会議所）のネットワークが入り口になりやすい。

ホーチミン（南部）— 民間活発・スピード重視の経済中心

ホーチミン市の GDP はベトナム全体の約 22% を占め、民間セクターへの依存度は 47% に達する（2024 年ホーチミン市統計局）。外資系企業が最も多く集積するエリアでもあり、製造業・小売・フィンテック・eコマースが主役だ。

商談スピードはハノイと別次元に速い。初回ミーティングから 2〜3 週間以内に「やる/やらない」の判断が出ることも多い。民間オーナー企業の場合、意思決定者が社長 1 人なので、社長に直接アクセスできれば一気に進む。

南部は歴史的に中国系ベトナム人（Hoa 族）と旧南ベトナム系の商人文化が根付いており、プラグマティックだ。「これで儲かるか？」という実利判断が最優先で、長い挨拶や格式張った資料よりも、具体的なROI の数字が刺さる。

Di An、Binh Duong、Long An といった周辺工業団地を含めると、ホーチミン広域圏の工場数は 8,000 棟を超える。製造業サプライヤー向けに営業するなら、まずここを押さえるのが定石だ。

意思決定スピードと商談スタイルの違い

2 都市の違いを数字で並べると、判断軸が見えやすくなる。

ハノイで「スピード感が大事です」と言っても相手は動かない。ホーチミンで「まずは関係を」と言うと「時間の無駄」と思われる可能性がある。

業種別 ハノイ vs ホーチミン 優先順マトリクス

業種によってどちらの都市を先に攻めるべきかが変わる。下表は JCCI（日本商工会議所ベトナム）メンバー企業へのヒアリングと JETRO ホーチミン事務所レポート（2024）をもとに整理した。

「どちらでも売れる」は幻想だ。まず業種×都市で勝率の高い組み合わせを選ぶことが、コスト最小で受注を積み上げる唯一の道だ。

言語と人脈 — 北は標準語+正式、南は方言+柔軟

ベトナム語は南北で発音が大きく異なる。ハノイの標準語（北部方言）は政府・メディアで使われる公式言語だ。ホーチミンの南部方言は音調が少なく、外国人には少し聞き取りやすいと言われる。

問題はネイティブ営業スタッフを採用するとき。北部出身者がホーチミンで営業すると「よそ者感」が出ることがある。逆も同様だ。現地のビジネスコミュニティは想像以上に狭く、「あの人、北から来たんだって」という噂はすぐ広がる。

人脈構築の主要ルートも違う。ハノイは VCCI 主催の政府系イベント、工業省のセミナーが入り口になる。ホーチミンは JCCI（日本商工会議所）の定例会、EuroCham のワーキンググループ、スタートアップ系カンファレンスが有効だ。

英語力はホーチミンの若手ビジネスパーソンの方が平均的に高い。ハノイでは通訳を想定して商談設計した方が安全だ。

展示会・商談イベントの違い

展示会の規模と性質も 2 都市で異なる。ハノイでは国際見本市・国際交流センター（VEFAC）が大型 B2B 展示会の会場だ。政府系機関が後援するイベントが多く、ブース出展には事前の公式申請が必要なケースがある。

ホーチミンでは Saigon Exhibition & Convention Center（SECC）が最大会場で、製造業・食品・フィンテック系の大規模展示会が年 50 本以上開催される。来場者の属性は民間オーナーと外資バイヤーが中心だ。

JETRO が主催する「Japan IT Week」「Japan 食品 Exhibition」はホーチミン SECC 開催が多い。日本企業がベトナム市場に入る場合、まず SECC での展示会出展から始めるケースが多い。

一方、インフラ・建設・公共調達系は「Vietnam Expo」（ハノイ・Hanoi National Convention Center）が定番だ。この展示会は政府バイヤーが多数来場し、入札書類を集める場としても機能する。

営業組織の最適化 — 2 都市並走 vs 片方集中

「ハノイとホーチミン、両方やりたい」という日本企業は多い。だが現地法人なしで 2 都市同時展開すると、コストが倍になるわりに成果が半分になることが多い。

現実的な選択肢は 3 つだ。

1. 片方集中フェーズ 1：業種マトリクスで勝率が高い 1 都市に 12 ヶ月集中。最初の 3 件の受注を作る
2. パートナー経由 2 都市カバー：ハノイとホーチミンそれぞれに現地代理店を 1 社立てる。ハンズオンでない分コントロールは弱いが、固定費がゼロに近い
3. ホーチミン拠点 + ハノイ常駐担当：拠点はホーチミンに置き、ハノイ案件専任の現地担当者を 1 名雇用する。月 3〜4 回のハノイ出張でフォロー。ハノイは「関係維持コスト」が高いため、訪問頻度の維持が鍵だ

海外セールスくんのモデルは「ネイティブ現地スタッフ + 日本側 PM」の分業構造だ。ハノイ担当とホーチミン担当で別のスタッフをアサインし、それぞれのローカル人脈を使う。2 都市並走でも固定費を抑えられるのは、専属雇用ではなく成果報酬ベースの構造になっているからだ。

まとめ — まず 1 都市で勝ってから広げる

ハノイとホーチミンは、同じベトナムでも意思決定の構造・商談スピード・人脈ルートが根本から異なる。業種に合った 1 都市で最初の受注を作り、その実績をレバレッジにして 2 都市目に展開する。それが最も再現性の高い進め方だ。